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寻常事、寻常人、寻常路 -南昌寻常路汽车影音总经理钱国真

2016-8-2 20:44| 发布者: panstlily| 查看: 329| 评论: 0 |原作者: ANDY

简介:第一次这么正式的和钱总聊天,聊行业的事,了解了和以往行业里传说不一样的寻常路掌舵人,这是一个比较有内涵的男人,成熟中透着智慧,总感觉他有用不完的知识,不过江湖传言有一点是对的,钱总很能说!
        第一次这么正式的和钱总聊天,聊行业的事,了解了和以往行业里传说不一样的寻常路掌舵人,这是一个比较有内涵的男人,成熟中透着智慧,总感觉他有用不完的知识,不过江湖传言有一点是对的,钱总很能说!


蜂记:钱总能和们聊下你的从业经历吗?

钱总:我参加工作时间比较早,86年就开始上班了,那时在国企工作,一开始在一线的生产线做装配工,后来一直做到了车间主管,从学校出来就进了这个家电行业的国企,干了十一年,偶然的机会来到深圳发展,进入先科,这时就不在车间工作了,从事营销方面的工作,一干又是十几年。后来觉得有两大行业比较有发展前景,一个是房地产行业,一个就是汽车行业。当然啦,房地产行业不一定要去盖楼,做汽车行业也不一定要去造车,周边产业也算吧,所以就有意往这两个行业靠,直到07 年初经朋友介绍去了恒晨工厂,在恒晨做了七个月左右吧,07年年底回到江西准备自己做,恒晨当年只做海外市场。那时认为自己出来做还是有一定上游资源优势的,自身搞技术出身,对产品的理解比其他老板认知度更高。总觉得自己不像是个商人,通过市场这几年的洗理,寻常路今天还能于市场上存在,得益于我对产品的理解,认知高,不会卖些对客户造成有后顾之忧的产品。

蜂记:为何叫寻常路呢?

钱总:07年底创办了寻常路,因为有了许多年国企工作经验,品牌意识和商标意识会比较强,寻常路名字一定下来就把商标注册了。这个名字还是有点故事的,呵呵,当时为了取个有意义的名字,向一大帮朋友征集,大家帮忙想了二十几个名字,最后还是觉得寻常路这个名字接地气,花2000元请所有提供名字的兄弟朋友们搓了一顿,就把名字定下来了。当时美特斯邦威的广告语是,不走寻常路,我们是走寻常路、做寻常事、做寻常人。

蜂记:进入的时候,当时江西哪家代理商是你的标竿代理商?

钱总:当时路凯是我学习的榜样,记得当年恒晨在江西选择代理商的时候都只邀请了欧特隆和路凯。

       07年导航比较火的时候,记得是欧华最先提出通用机加框加线,好帮手提出专车专用机的概念,其实是一波很好的赚钱的机会。当年拿到的第一个产品是音响产品,叫蓝豹品牌。由于当年的执着,其实错过了做导航赚一桶金的机会,比如当时比较好的牌子,金像王、佳艺田等,都是因为恒晨说快出来了,厂家让再等等,所以也就没有去争取。

       当时上游圈子认为行业最大的四匹黑马:倍音、彭辉、常禾、恒晨

蜂记:你觉得汽车用品行业发展现在处于什么阶段?

钱总:现在负面的东西太多,说大环境不好什么的,个人认为我们行业还是朝阳产业,一年汽车增长量在2000万辆左右,太多的潜在客户,很多问题是由于行业从业人员格局不够,我经历了家电行业从峰谷到低谷,2000年左右成就了国美、苏宁。我们行业洗牌和互联网没有太大关系,当年家电行业没有互联网也进行了洗牌,以前基本每个省都有一到两个本土的彩电品牌,如江西赣新、宇航…,现在呢?也不见了,而且很多曾经的大品牌都是国字辈的,部优产品,同样被市场洗牌了。

        因为我们行业没有经历过家电那时的痛,互联网只是加速了洗牌的时间,可能把5年的时间缩短到2年了,所以大家觉得受不了。家电行业的液晶彩电现在才赚3个点,人家照样活的好好的,我们行业最大的问题其实是资金周转和使用率的问题,如果客户给我现金,我可以在出厂价上+5%个点,往外出,这叫地板价,这个时候不是互联网打你,是你打互联网还差不多,我们行业也有很多在做网商的,如果网商加价率达不到30%,亏的机率会很大。这个阶段我们应当做实体+互联网的模式比较靠谱。

蜂记:你认为部分客户为什么喜欢从网购?其实网购价在实体店也是完全可以购买的。

钱总:没时间、不懂。如果自己去逛店的话,要逛好长时间,还要讨价还价,从网上只要可以查看评价,可能半个小时就可以浏览好多家,方便省事。还有一上原因是我们这个行业的老人赚习惯了爆利,报价不规范,人员素质不高,我说过这个行业是朝阳产业,所以很多项目还是爆利,有时可能一天做一台车的服务就把所有开支赚回来了,给客户造成在实体店买就是贵的感觉其实还是我们行业信任度缺失的问题。如果我们这个行业能搭一个平台,一个公信力很好的平台,车主找到可以信赖的消费平台,我相信我们这个行业还是非常值得投入的。

蜂记:你觉得江西后市场的特点是什么,为什么这么评价?

钱总:当时在宝源的时候,大家曾经讨论过一个问题,那时大多都是发物流代收货款,原本3-5天就可以收到钱,由于物流的不诚信,代收货款迟迟结不了,很多物流公司和下面客户关系好了,直接和下面客户月结,造成月结越来越多,后来各批发商觉得以其给物流公司做好人,不如批发商自己做好人,就自己从客户中找优质客户进行月结,最后其他代理为了抢客户,也进行月结,甚至为了抢客户直接铺货,结果也就造成了目前的乱象。那时加价率也高,月结也可以承受的起。

       现在想下,那时我们的不可控,外部诱发的原因比较大。以前利润高不觉得,现在利润低了开始叫了。在那个时候这个行业没有不赚钱的,只是赚多少的问题,13年我们内部开会的时候,觉得这个行业可能要出问题了,所以13年2月分停掉了所有代收,反而13年做的是最好的一年。

蜂记:现在还有代收月结客户吗?

钱总:有的,代收的基本很少,月结的多,现在还能合作月结的客户都是很多年的伙伴了。

       其实这么做对代理商造成了资金压力,所谓的项目,我们这行还有预收货款的,为什么,因为大家还没跳开爆利,为什么XX镜能先收钱,这里面其实有很多隐患的,大家还是觉得这个可以赚爆利,但随时间的推进,大家会发现问题爆发的时候。

       我认为这个行业没有什么消费者品牌,什么叫品牌,在工商总局注册了的都是品牌,知名品牌是消费者认可的才叫品牌,如格力、美的、海尔。真正的品牌是对客户市场有拉力作用的。顺着卖就能赚钱的是品牌,我们行业现在所没有什么品牌,都是利益的推动,需要靠客户的推力。如果需要靠推力的时候,就不要谈什么品牌,谈品质,在品质保证的前提下,你能赚到钱,就是行业品牌。

       镜子(智能后视镜)改变了这个行业一点,我觉得是非常好的,想铺货不可能,都现款现货

蜂记:能和我们分享下寻常路的市场及品牌定位吗?

钱总:现在(大家)全力做镜子,你可能觉得晚了吧,的确是晚了,别人都赚2年钱了,但我认为又不晚,因为面临着洗牌,先前推出的一些镜子厂家操作方法叫自定义价格。在网上订一个价格,规定各级的收益价格,现在非常多的品牌都是这种操作手法,都烂了。我认为这种模式玩不长久,因为只要你在市场做,迟早是要还的,消费者(车主)总有一天会明白过来,你就值1500的东西,凭什么卖3000-5000,相信很快醒来,当他们发现产品与价值很不对等时候,你就把市场做死了。传统家电及其他行业的进入,发现这个行业远比他们行业的利润高,一旦他们的介入,会加速降价,有可能十天半个月一个价。

蜂记:你有什么应对方式吗?

钱总:产品快进快出,各级都不能压太多库存。

蜂记:江西代理的困局在哪里?

钱总:很多代理商都在干着杀鸡取卵的事,你三天卖了100多台,你的资源被用完了,后面你还卖的动吗,你做活动的时候肯定会打包送这个那个的套餐,这些送的东西(比如洗车等)也是需要成本的,可能人工成本还多,这主要还是变相降价嘛,没有认真去思考车主真正想要什么,我们国人的消费习惯是有免费的就来了,没有了呢?是不是把手上培养了多年的客户一次性榨干了。

蜂记:终端和消费者需要的是什么? 

钱总:终端店的思路有问题,可能是被厂家和代理商带入了误区,说这个产品牛那个牛,无非就是想多赚差价,厂家有爆利忽悠代理商,代理商忽悠终端店,终端店去找车主买单。现在大多车主对这个还不了解,终端说什么就是什么,当他换第二台车的时候,醒了还会来你这消费吗?最多也就洗洗车罢了。

       我觉得终端因该认识的到自己的根是什么,两个字:服务。现在很多店有利就服务,没利就没有服务,其实这也是我们行业的困局。没有服务,不做好服务,谁来消费?

蜂记:终端店想从代理商这里获得什么?

钱总:谈的更多的也是迷茫,不知道怎么做,正式一点的讲:利,在商言商嘛,利益摆在前面是对的,觉得还是个意识问题,你真的服务到位了,消费者会真正上门的。

       终端店如何选择适合自己目前发展的产品和项目,不要盲目跟从。很多终端零售店产品拿来不知道如何进行有效的销售,如何转换老客户需求,加强粘性度,防范老客户流失、新客户引流都是希望能得到代理商协助的。但现在很多店做事都是在本末倒置,卖产品为主,服务为辅。终端美容店应当是为车主服务的,不要把车主当傻瓜,要诚信,你服务好他,只要在你这,就一直会有生意可做。而不是你卖了这个产品给他,他才会留在你这做服务,要分清楚。这些车主最需要的服务是什么,就是洗车,你洗车如果能保本,那么你这个店肯定是赚的。但一些店为了恶性竞争,原本15-20元的,降价到5元,洗车工的钱都赚不到,想吸引过来通过卖货补回来,后面又出来个精洗,100-200元的,从东走到西了,想法是想留住有消费力的客户,我想问下,你精洗一天才十几台车,这是在把客户排出去。从概率层面来讲,你的客户数不够,其他的精品能销售的很好吗?

       我认为普洗应当就是精洗,洗车要的就是速度,一直认为洗车就是美容,就像我们早上洗脸一样,用水洗、洗面奶、面膜、美容院都叫美容,只是层次不一样,但首先是都要洗干净,洗车不应和美容分开,普洗的基础也是要洗干净。

       还是那句话,不管终端店还是代理商,都需要把服务做好,服务做好了,自然会有生意做。
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