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访福虎汽车总经理魏杰-甲方乙方 站好自己的岗

2016-8-4 20:19| 发布者: panstlily| 查看: 315| 评论: 0 |原作者: ANDY

简介:就像你开始提到的甲方乙方,其实从合同上来讲,双方的合作是平等,现在却做成了上下级合作关系,搞的乙方是挺痛苦的。当然,这里面有很大一部分原因是供应商自己造成的,有太多供应商找4S店合作,毕竟4S店手上有 ...


蜂记:魏总你好!你从乙方(汽车精品供应商)变成甲方(车行),觉得两种角色有什么不同,他们共同点是什么?

魏总:可能角度不同,定位也就不同。以前做为乙方更多关注是车行需要什么,甲方会更关注车主的需求,研究的是车主消费时接受的心理价位,而做为供应商时更多的是去满足车行真实诉求,看车行是做赠送还是进行精品销售。
       我做为甲乙两者都是关注质量不错的品牌产品,在这一点上,思路基本上是一致。

蜂记:作为甲方,你更看重的是什么?

魏总:从产品层面来讲,我更看重品牌和品质,现在一些大品牌也不一定贵,但他们的售后服务是不错的。从消费者的角度来看,其实他们了解的品牌并不多,应更关注的是品质,但更多消费者是基于对你这个店的信任,才会选择消费你推荐的产品。如果供应商的产品品质不行、售后服务不行,就会反过来影响对店的信任,造成客户流失。这就要求我们现在对产品的梳理要更清晰,至少说让客户是满意的,因为客户选择在这买,是因为他信任了这个店,这与专卖店购买还是不同的。

蜂记:福虎汽车与传统4S店及一般汽贸有何不同,有哪些亮点?

魏总:这么说吧,传统4S店注重的是客户关系管理及整车销售,福虎汽车在两大环节基础上增加了互联网通道,车友通过福虎汽车公众服务号可远程沟通和预约服务,免除上门来后排队等候的麻烦,给车主更贴心的服务!

       福虎汽车有四大经营版块:整车销售、美容装璜、机电保养、钣金喷漆。采用了互联网+的新模式,使用微信服务号,更接地气的服务,让客户从车辆进店后到服务结速都可远程查看,并可查询实时消费情况,,使车主更安心!

       另外,单从服务层面来讲,4S店客户容量每年或说每个月都在往上走,服务能力跟不上,所以会经常有投诉。为什么怎么说呢?我们一起来看个数据,传统4S店如果80人能服务600位车主的话,可以服务的很好,但已经接近饱和状态,那么到第二年增加到1600位车主时,可想而知,服务一定会出现问题。福虎汽车在这方面早有考虑,所以采取了会员制,会员数量达到服务上限时,我们就停止再发展会员了。因为现在是圈子经济,都是在做口碑,服务口碑是很重要的。

        福虎和一般汽贸公司差别还是挺大的,首先,福虎的展厅是按4S店标准打造的,保障了客户购车环境舒适度;其次,内部运营管理借鉴4S店,保障内部管理的通畅性,横跨了销售和售后维修两个纬度。最后,我们建立了比较重要的保障环节,就是建立了两个采购端:一是整车采购部,二是配件采购部,各司其职,整车采购部可以全身心全网范围寻找到最好的整车资源,是提高福虎综合竞争力重要一环;配件采购部做到透明真实,采购有竞争力的原厂件、正厂品质件,确保客户花了钱买到真实的东西。我们大部分订车都是采用板车拖过来的,确保车辆的安全性 ,这些都是客户看不到的(其他车行在成本方面考虑未必会用板车拖),但我们一定要这样做。我们不能保证比一般汽贸公司车价便宜,但我们一可以保证给客户最真实、最好的服务!做人亦是如此,真实、诚信、坦荡。


蜂记:你认为车主购车后加装产品他们现在更关注什么?

魏总:从以往来看,大致可以分为两类吧:一类是一味追求便宜,反正东西外观是一样的就行,从网上找,无所谓品牌,更谈不上品质和售后服务,要的就是别人有的我也有;

       还有一类是追求品质稳定,有质量保证,安装便捷的。特别是电子类商品,用户更多的是认可我们这个店,才相信你给他的东西品质是好的,必境这么大一个店在这,而且给客户有品质的承诺。看客户如何去辨别,相信很多在网上买东西吃过亏的客户再也不会去网上买了,特别是大件东西。网上购买就一定便宜吗?我到愿意相信是一种心理作用,更多是网络宣传带来的产物。很多东西不一定比实体店便宜,但购物的体验感确实会比大部分实体店好。在淘宝店可以一下浏览很多商户,对喜欢的产品可以多家比价,这在实体店是件很辛苦和耗时的事,产品怎么样可以看其他人的评价(但很多人不知道不好的评价在网上是可以删掉的,很多好的评价也是可以做出来的),但客户可以在淘宝上看到对产品非常详细、专业的、全方位的介绍,这就是我们们实体店老板、店长专业度不够,不能给客户很好的产品专业知识体验感,销售人员也不能像淘宝或京东那样对产品卖点介绍的足够详尽和专业,及配上生动化的图片展示。

蜂记:福虎在这一块是怎么做的?

魏总:我们卖车现在推出的是六方位介绍法,从前后左右上下(包括内部)全方位让车主详细了解,包括导航及踏板等车饰精品,我觉得也一样,要对功能和材质有详细专业的介绍,不能把传统的话语话术丢掉了,只求临门一脚成交,哪有那么好的事。

        记得我们有次学习,老师说:当客户到你这来消费,开口要买5000元的商品时,他的身上一般都带了6000元或以上,如果你最后成交了,但客户只花了4500元,其实你这单算是失败的。因为客户潜意识里是想消费不要超过身上带的钱就可以,如何让客户觉得花的值,主动把钱花完,这才算成功了。很多销售员只记得杀单,为了完成任务,很急燥。4S店也一样,为了完成任务,很容易就把底抛出去了。我们针对这个的情况,经常会做销售流程演练,发现问题,帮助销售人员解决和提高应对能力,了解和满足客户的真实需求。

蜂记:像你们多车型销售,如何解决我们刚才讨论的销售专业性问题?

魏总:是的,在这一点上我们也考虑到了,我们分品牌经理管理制,BBAL(宝马、奔驰、奥迪、 路虎)级别的一个品牌经理,丰田、本田、福特、马自达级别一个品牌经理,每个品牌经理负责4个品牌,其实我们现在主推的也就七个品牌,所以我们要求所有的品牌经理必须对自己负责的品牌车型、品牌文化都要有详细的了解,定期分享。说到这最近店里发生了件有趣的事,有个客户,以前因朋友介绍在福虎做过两次服务,觉得我们服务非常满意,一定要我们帮他调两台奇瑞汽车(可能有辆是他朋友的),我们说我们这没有做这个品牌的车,客户说知道没做,让一定帮忙调,就相信这的服务,说心里话,客户对我们这么认可,没理由不帮他调的,何况还是会产生一定的利润,最起码他以后会选择我们这的服务了。我觉得这就是服务创造出来的价值!

蜂记:车行更喜欢什么样的供应商?

魏总:这个要看供应商的层次,我们主要看他经营的商品,在选择供应商产品这方面我做了个排序:品质、品牌、价格。很多车行是为了卖车赚钱,可能会把价格摆在首位,但我们卖车是为了整体运营,因为我们还有装璜美容、机电保养、钣金喷漆等综合服务。我们喜欢能提供优质产品、有良好售后服务的供应商。因为我们要对我们的车主提供产品质量的保证、服务的保证。就像我前面说到的,因为车主到我们这来消费是因为依赖我们的店,而后才会选购店内的商品,反过来,如果商品不行,就会影响车主对我们店的信任。纵观行业亦是如此吧。我们的定价不会像4S店那么贵,但也不会像街边修理厂那么便宜,便宜的会让你觉得没有保障。

蜂记:针对4S店超长帐期,你觉得这种合作公平吗?

魏总:站在供应商的角度来说,是不太公平的。呵呵,为什么这么说呢,作为4S店来讲有经营压力,需资金周转,可以理解,但不能把这种经营层面的压力转嫁到供应商身上。因为供应商如果按照约定供应保质保量的货品,4S店因当按照约定日期及时回款。要讲究合约精神,诚信经营这是基本的原则,商道即人道嘛。因为帐期过长(很多半年结一次的),供应商肯定要把资金周转的利息算进去,包括货品可能也不会供应最有优势及性价比的产品,这样反而会对4S店自身造成不良的发展和口碑。反过来思考,拖供应商这点货款就能解决经营资金的问题吗?我看不见得,也不太可能,因为精品供应商的货款只占4S店整个经营资金里非常小的一部分,但确能给4S店带来很实在的一部分利润,4S店更多的因当从内部经营成本、客户拓展上下功夫会更实际,更有效。而压或拖欠供应商的货款,个人觉得是不可取的作法。

        就像你开始提到的甲方乙方,其实从合同上来讲,双方的合作是平等,现在却做成了上下级合作关系,搞的乙方是挺痛苦的。当然,这里面有很大一部分原因是供应商自己造成的,有太多供应商找4S店合作,毕竟4S店手上有很多零售客户,大家都想找口饭吃。因为我以前也做过供应商,所以非常清楚,供应商也是我们的客户,保障供应商合理利润,按合同及时回款,这是一个长治久安的问题,我们福虎公司文化就是如此,谈好三个月结款的,我们一定会按时结款,决不存在拖欠问题。


蜂记:你认为福虎汽车的团队精神是什么?

魏总:一句话:“真实、透明、暖心!”怎么说呢,就是做人做事要真实,诚信,对待客户、朋友、同事、供应商都是一样的。对客户要做到配件、价格透明化,提供暖心的服务,使服务产生价值!同时也希望大家给我们公司贴上的是正直的标签。在这里借蜂淘改装的平台祝公司基业长青,在未来三年完成南昌、九江、赣州的连锁布局,打造江西人自己的卖车服务品牌!也祝我们行业越走越规范。

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